從經典小故事中啟發，市場佔有、潛在消費者、忠誠客戶等行銷名詞

從經典小故事中啟發，市場佔有、潛在消費者、忠誠客戶等行銷名詞

行銷學是一門大學問，如：史玉柱的“黃金酒”，小米的“饑餓行銷”，寶潔的“知識行銷”，可口可樂的“公益電話亭”，NIKE“平凡也能飛翔”廣告……一系列經典，以下通過幾個經典小故事，講講行銷的啟示。

兩輛中巴

家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。

開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。坐車的大多是一些船民，由於他們常期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶給個小河蚌來，好嗎？這次讓你免費坐車。”

102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就幹不下去了船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個月後，門口的102號不見了。聽說停開了。它應驗了102號女主人的話：馬上就幹不下去了，因為搭她車的人很少。

行銷啟示：忠誠顧客是靠感情培養的，也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠的。當我們固執地執行我們的銷售政策的時候，我們放走了多少忠誠顧客。

兩家小店

有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。

於是，我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。於是她給我加了一個雞蛋。每進來一個顧客，服務員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”我笑了，說：“加一個。”再進來一個顧客，服務員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。

行銷啟示：給別人留有餘地，更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣，才會於不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

兩個消費者

在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。“我攢了一輩子的錢，終於住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊。”中國老太太高興地說。“我住了一輩子的房子，在我去世之前終於把買房的貸款還清了。”美國老太太也高興地說。

上帝歎了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的。”

行銷啟示：我國的許多消費者以往沉積下來的落後的消費意識，使其在消費能力有限的情況下又不願選擇消費信貸，只能造成中國老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導。行銷者通過創造新的行銷方式以獲得消費著的認可，達到挖掘潛在需求的目的。

兩個報童

某一地區，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙並不很多，而且還有減少的趨勢。第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，一去了後就給大家分發報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗。而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。

行銷啟示：第二個報童的做法中大有深意：

第一、在一個固定的地區，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。等於我先佔領的市場，我發的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊

第二、報紙這個東西不像別的消費品有複雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因品質問題而退貨。而且錢數不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給。文化人嘛，不會為難小孩子。

第三、即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什麼關係，一則總會有積壓的報紙，二來他已經看過了報紙，肯定不會再買同一份了。還是自己的潛在客戶。這個故事我們會學到關於消費者、市場佔有、潛在消費者、忠誠客戶等行銷名詞。

白雁落網

白雁經常聚集到湖邊，許多白雁常在那裡挑選合適的地方棲息。雁群頭領還安排了一隻白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。

湖區的獵人熟悉了白雁的生活習性。一到晚上，他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時，什麼動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復三四次後，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。

這時，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網捕捉，沒有一隻逃脫。

行銷啟示：任何一個企業都會面臨著市場的考驗，當競爭對手第一次試探的時候，企業建立起的預警系統——“放哨的白雁”起到了作用，企業嚴陣以待，卻不見對手有什麼反應。但是經過反復試探之後，連企業自己也逐漸放鬆了警惕，致使競爭對手一戰而勝。

轉載請注明來源：MBA智庫百科