看懂這三個邏輯，創業型企業變得更值錢！
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坐診導師：潤米諮詢董事長、原微軟戰略合作總監-劉潤
互聯網金融 | 教育成本 | 博弈 | 個性價值 | 產品形態 | 吸引力
全文約2500字，建議閱讀時間6分鐘
編輯 | 夏喵喵
學委批註：很多時候，我們被問題所困，是因為沒有看清楚問題背後所存在的邏輯。
◆ ◆ ◆ ◆ ◆
目前，很多公司都在做一些通過互聯網做資產的匹配、資產的交易，從傳統金融機構這一塊切入互聯網的企業也很多。像惠金所目前的估值達到100億以上，就說明互聯網金融是一個值得去嘗試的新興金融業態。
但是，無論是展業歷史還是品牌積累方面，互聯網金融與傳統金融行業相比都略顯單薄。而從金融與投資的角度看，目前國內的投資客戶，大多數還需要進行知識普及，也就是所謂的“市場教育”。
在這種情況下，作為成長期但是期待快速突破視窗的企業來說，最大的顧慮可能就是不確定自己是否可以去做這一塊的業務，並且如何防範市場教育的成果被對手收割。
- 01 -
雙 豬 博 弈 論
實際上，企業所顧慮的這些問題，並不屬於組織問題，而是屬於戰略問題。
關於戰略方面，我想給大家稍微補充一點關於博弈論的知識。有個非常著名的博弈論，叫大豬小豬博弈，簡稱雙豬博弈。
這個博弈論就是說，有兩隻豬在豬圈裡，豬圈旁邊有個開關。每次到飯點的時候，大豬或小豬會沖過去按快關，然後飯槽裡就會掉下很多食物。
如果小豬沖過去按開關的話，等它回到飯槽的時候會發現，剛剛掉下的食物基本上被大豬吃光了；如果大豬沖過去按開關的話，小豬也會吃飯槽裡的食物，但是等大豬回到飯槽的時候，大豬還是能吃很多食物。
這個時候，小豬就會覺得這事不靠譜，因為如果它過去按開關，掉下的食物它也吃不著。
大豬小豬博弈背後的邏輯，就是相對規模小的企業，在新興市場裡不要做第一個吃螃蟹的人、不要做領先者，而是讓大的機構先去試，讓市場教育的成本落下來之後，再去做。這樣大豬吃了大頭，但我們還能吃個小頭。
所以，關於這個問題就好回答了。首先，你要判斷自己在這個市場裡面，是屬於大豬還是小豬。
如果你認為自己是大豬，那麼就大膽地沖過去教育市場。因為你知道當市場被教育完之後，整個市場大部分是被你吃的，別人吃一點就當是賞人家的，這叫做大豬的心態；如果你是小豬心態，總覺得教育市場會花很多錢，教育完之後市場也不全是你吃的，一不小心還會被競爭對手收割，那麼就不要衝在前頭。
但是，被競爭對手收割市場教育的成果這事，基本上是不可能防範的。因為市場教育不是說大家一定要用你們公司的服務，而是教育大家能在網上做資產交易安全性的市場需求這件事。所以，市場教育成果一定會被競爭對手收割的。
如果真的要防範，就一定要爭取讓自己做大豬，當別人吃掉的時候，你要吃掉更多。要不然就算了，這事等別人做。不要在一兩點鐘進入市場，而是在四五點鐘進入市場，這樣七八點鐘等太陽升起的時候還能暖洋洋地照陽光，否則沒有等到早上七八點，小豬已經被凍死了。
所以，如果你覺得自己是小豬，又特別期待能夠快速突破的話，我建議不要特別投入，而是帶著做一做，然後觀察著培養經驗的心態。
如果真的打算大做這事，就千萬不能以快速獲得成功為目標，而是帶著大豬心態，以獲得巨大的市場份額為目標。
- 02 -
理 性 和 情 懷 之 間 的 平 衡
現在很多企業都注重講情懷、講故事，導致公眾的價值取向和審美取向趨同。但金融投資需要思考的是理性，需要在理性和情懷之間找到平衡。
我個人的觀點是，金融產品很難通過情懷的方式去講通，最後理性的角度都是在收益。但是，我想反過來說產品。
一般而言，產品具有三種形態：
◆ 功能品，滿足用戶理性化的價值；
◆ 體驗品，滿足用戶感性化的價值；
◆ 個性品，滿足用戶的個性化價值。
理性、感性、個性，這是三種不同的產品心態。當我們說理性的時候，其實是在說金融產品的收益率、它的價值、它能創造多大的利益；當我們說感性的時候，其實是在考慮這些金融產品是否方便、是否觸手可及，想用這個金融產品時，是否能把搜尋成本省掉等等感性的、體驗性的東西。
不冠以情懷、故事、價值取向，但是要冠以體驗，為用戶提供理性的價值之外的感性價值其實是非常必要的。也就是說，讓使用者喜歡上你的產品，這真的是非常必要的。
因為你會發現，就算金融產品很有理性價值，也能做到收益率比別人高，但是這個價值通常很快會被別人取代或者被別人趕上。而你真的要跟別人在某一個金融產品上有巨大的成本差異、收益差異，我覺得這是極其困難的。
所以，一定要在感性上賦予金融產品一些價值，讓使用者真正感受到這款產品的方便，真正喜歡這款產品。
個性，也就是為每一個人提供量身訂做的金融產品。記得有一次我給某保險企業做培訓的時候，提到過一個OBD設備的車險產品，它是根據行車習慣和行車里程來定價的。
比如說，像我這樣一個一年200天都在出差、基本上不開車的人，如果讓我交的保費跟另外一個每天都開車上下班30公里的人一樣，那我就覺得是完全不合理的。
所以在這種情況下，為每一個人定制一款產品，並根據個人的行車習慣來制定價格就很有必要，開車習慣好的人每公里便宜點，開車習慣差的每公里貴一點。
這樣也就形成一種特色，如果未來整個財產保險是按照公里數來賣，按照行車習慣來定價，就意味著每一個人都定制了屬於自己的金融產品。
這個時候就從理性價值變為了感性價值，從感性價值變為了個性價值。這也正是金融產品或者金融機構真的應該去思考，並且找到平衡的地方。
- 03 -
構 建 對 高 端 人 才 的 吸 引 力
有人認為，公眾對互聯網金融行業存在著認知偏差， 從而導致人才儲備方面產生很大的難點。於是也就會存在一個疑問，快速發展的成長型企業應該如何構建對高端人才的吸引力？
坦白說，我並不認為在互聯網金融這個行業，公眾的認知比較偏差，或者只能說公眾對跑路的P2P的認知比較差，但對其他很多東西的認知還是非常好的，比如大家對眾籌這件事就特別感興趣，很多朋友都在京東眾籌上買東西，甚至很多銀行行長都去互聯網公司做網上銀行、微眾銀行等。
所以說，互聯網金融對傳統金融機構的最高端人才都非常具有吸引力。微眾銀行也是非常典型的互聯網金融，它沒有網點，也根本不向線下的個人去吸儲，而是向銀行大批拆借，然後通過互聯網金融的方式向個人放貸，並吸引了大量的人才。
由此可見，並不是互聯網金融吸引不到人才，而是要考慮是不是機構出了問題，從未導致出現對這些高端人才沒有吸引力的問題。
所以這個問題不能歸結到行業，要歸結到自身去思考。是薪酬制度有問題？還是考核制度有問題？我們在面對不確定性的時候，在承擔風險的同時有沒有給用戶許可未來的巨大利益？從這些方面去思考，就又回到了人和商業模式之間的關係。
應該怎麼辦呢？我還是建議要審視一下創業公司的核心管理層和中層員工、普通員工之間的關係，因為這個關係可能是吸引人才的關鍵。其實，人才的吸引都是因為一個合適的激勵制度。
所以在互聯網金融本身具有吸引力的情況下，讓大家找到一個降薪都願意過來做的激勵制度，才是解決問題之道。
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學委批註：很多時候，我們被問題所困，是因為沒有看清楚問題背後所存在的邏輯。
◆ ◆ ◆ ◆ ◆
目前，很多公司都在做一些通過互聯網做資產的匹配、資產的交易，從傳統金融機構這一塊切入互聯網的企業也很多。像惠金所目前的估值達到100億以上，就說明互聯網金融是一個值得去嘗試的新興金融業態。
但是，無論是展業歷史還是品牌積累方面，互聯網金融與傳統金融行業相比都略顯單薄。而從金融與投資的角度看，目前國內的投資客戶，大多數還需要進行知識普及，也就是所謂的“市場教育”。
在這種情況下，作為成長期但是期待快速突破視窗的企業來說，最大的顧慮可能就是不確定自己是否可以去做這一塊的業務，並且如何防範市場教育的成果被對手收割。
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雙 豬 博 弈 論
實際上，企業所顧慮的這些問題，並不屬於組織問題，而是屬於戰略問題。
關於戰略方面，我想給大家稍微補充一點關於博弈論的知識。有個非常著名的博弈論，叫大豬小豬博弈，簡稱雙豬博弈。
這個博弈論就是說，有兩隻豬在豬圈裡，豬圈旁邊有個開關。每次到飯點的時候，大豬或小豬會沖過去按快關，然後飯槽裡就會掉下很多食物。
如果小豬沖過去按開關的話，等它回到飯槽的時候會發現，剛剛掉下的食物基本上被大豬吃光了；如果大豬沖過去按開關的話，小豬也會吃飯槽裡的食物，但是等大豬回到飯槽的時候，大豬還是能吃很多食物。
這個時候，小豬就會覺得這事不靠譜，因為如果它過去按開關，掉下的食物它也吃不著。
大豬小豬博弈背後的邏輯，就是相對規模小的企業，在新興市場裡不要做第一個吃螃蟹的人、不要做領先者，而是讓大的機構先去試，讓市場教育的成本落下來之後，再去做。這樣大豬吃了大頭，但我們還能吃個小頭。
所以，關於這個問題就好回答了。首先，你要判斷自己在這個市場裡面，是屬於大豬還是小豬。
如果你認為自己是大豬，那麼就大膽地沖過去教育市場。因為你知道當市場被教育完之後，整個市場大部分是被你吃的，別人吃一點就當是賞人家的，這叫做大豬的心態；如果你是小豬心態，總覺得教育市場會花很多錢，教育完之後市場也不全是你吃的，一不小心還會被競爭對手收割，那麼就不要衝在前頭。
但是，被競爭對手收割市場教育的成果這事，基本上是不可能防範的。因為市場教育不是說大家一定要用你們公司的服務，而是教育大家能在網上做資產交易安全性的市場需求這件事。所以，市場教育成果一定會被競爭對手收割的。
如果真的要防範，就一定要爭取讓自己做大豬，當別人吃掉的時候，你要吃掉更多。要不然就算了，這事等別人做。不要在一兩點鐘進入市場，而是在四五點鐘進入市場，這樣七八點鐘等太陽升起的時候還能暖洋洋地照陽光，否則沒有等到早上七八點，小豬已經被凍死了。
所以，如果你覺得自己是小豬，又特別期待能夠快速突破的話，我建議不要特別投入，而是帶著做一做，然後觀察著培養經驗的心態。
如果真的打算大做這事，就千萬不能以快速獲得成功為目標，而是帶著大豬心態，以獲得巨大的市場份額為目標。
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理 性 和 情 懷 之 間 的 平 衡
現在很多企業都注重講情懷、講故事，導致公眾的價值取向和審美取向趨同。但金融投資需要思考的是理性，需要在理性和情懷之間找到平衡。
我個人的觀點是，金融產品很難通過情懷的方式去講通，最後理性的角度都是在收益。但是，我想反過來說產品。
一般而言，產品具有三種形態：
◆ 功能品，滿足用戶理性化的價值；
◆ 體驗品，滿足用戶感性化的價值；
◆ 個性品，滿足用戶的個性化價值。
理性、感性、個性，這是三種不同的產品心態。當我們說理性的時候，其實是在說金融產品的收益率、它的價值、它能創造多大的利益；當我們說感性的時候，其實是在考慮這些金融產品是否方便、是否觸手可及，想用這個金融產品時，是否能把搜尋成本省掉等等感性的、體驗性的東西。
不冠以情懷、故事、價值取向，但是要冠以體驗，為用戶提供理性的價值之外的感性價值其實是非常必要的。也就是說，讓使用者喜歡上你的產品，這真的是非常必要的。
因為你會發現，就算金融產品很有理性價值，也能做到收益率比別人高，但是這個價值通常很快會被別人取代或者被別人趕上。而你真的要跟別人在某一個金融產品上有巨大的成本差異、收益差異，我覺得這是極其困難的。
所以，一定要在感性上賦予金融產品一些價值，讓使用者真正感受到這款產品的方便，真正喜歡這款產品。
個性，也就是為每一個人提供量身訂做的金融產品。記得有一次我給某保險企業做培訓的時候，提到過一個OBD設備的車險產品，它是根據行車習慣和行車里程來定價的。
比如說，像我這樣一個一年200天都在出差、基本上不開車的人，如果讓我交的保費跟另外一個每天都開車上下班30公里的人一樣，那我就覺得是完全不合理的。
所以在這種情況下，為每一個人定制一款產品，並根據個人的行車習慣來制定價格就很有必要，開車習慣好的人每公里便宜點，開車習慣差的每公里貴一點。
這樣也就形成一種特色，如果未來整個財產保險是按照公里數來賣，按照行車習慣來定價，就意味著每一個人都定制了屬於自己的金融產品。
這個時候就從理性價值變為了感性價值，從感性價值變為了個性價值。這也正是金融產品或者金融機構真的應該去思考，並且找到平衡的地方。
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構 建 對 高 端 人 才 的 吸 引 力
有人認為，公眾對互聯網金融行業存在著認知偏差， 從而導致人才儲備方面產生很大的難點。於是也就會存在一個疑問，快速發展的成長型企業應該如何構建對高端人才的吸引力？
坦白說，我並不認為在互聯網金融這個行業，公眾的認知比較偏差，或者只能說公眾對跑路的P2P的認知比較差，但對其他很多東西的認知還是非常好的，比如大家對眾籌這件事就特別感興趣，很多朋友都在京東眾籌上買東西，甚至很多銀行行長都去互聯網公司做網上銀行、微眾銀行等。
所以說，互聯網金融對傳統金融機構的最高端人才都非常具有吸引力。微眾銀行也是非常典型的互聯網金融，它沒有網點，也根本不向線下的個人去吸儲，而是向銀行大批拆借，然後通過互聯網金融的方式向個人放貸，並吸引了大量的人才。
由此可見，並不是互聯網金融吸引不到人才，而是要考慮是不是機構出了問題，從未導致出現對這些高端人才沒有吸引力的問題。
所以這個問題不能歸結到行業，要歸結到自身去思考。是薪酬制度有問題？還是考核制度有問題？我們在面對不確定性的時候，在承擔風險的同時有沒有給用戶許可未來的巨大利益？從這些方面去思考，就又回到了人和商業模式之間的關係。
應該怎麼辦呢？我還是建議要審視一下創業公司的核心管理層和中層員工、普通員工之間的關係，因為這個關係可能是吸引人才的關鍵。其實，人才的吸引都是因為一個合適的激勵制度。
所以在互聯網金融本身具有吸引力的情況下，讓大家找到一個降薪都願意過來做的激勵制度，才是解決問題之道。
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