一年3億銷售額的生意經
一個有意思的人
5月份的時候，在上海參加了一個AoH的學習。主辦方發了一個用來作筆記的白紙本。封裡好像是對一個人的介紹，每頁的底部都有一段文字，用很淡的顏色印刷。剛好一隻手大小，方便攜帶。這幾日帶到身邊，隨手做個記錄，挺方便。
12:21
對，就是我手裡拿的那個
前幾天路過上海，約高偉一起吃飯。
他最近很忙，手繪作品開始在朋友圈裡大量瘋傳，儼然一副網紅的架勢。打電話時，他約了人在長寧區的一個地點見面，乾脆就一起過去了。當天還下雨，一路奔襲，繞了很遠的路，才找到地方。給那人打了電話，上來接我們。大約10分鐘，一個圓圓臉穿著青色T恤的人拎著一瓶礦泉水，遠遠的看到我們，招了下手，轉身在前面帶路。
沒有商務人士慣有的寒暄，握手環節也省略了。他的賣場在地下，還沒開業，正在裝修。
簡單聊了下賣場的情況。習慣性的拿出本來畫個記錄。他突然指著我的本說：”那個本是我的”，然後接過去，直接在上面簽了個名，重新遞還給我。一分鐘以後我才反映過來，那個本的封裡就是他。
最近幾天沒更新文章，好像發生了不少事。
比如，英國脫歐。
比如，京東與沃爾瑪組成的友好戰略同盟。
比如，吳亦凡與”小G娜”兩位加拿大友人在中國上演的北京愛情故事。
今天，我想說說幾天前在上海遇到的一位朋友。
他叫”大師”。之前，我以為他是為了搞怪。
後來發現他是認真的。
大師的生意
我們去的這家店位於上海北虹路上的B1層，到的時候他們正在為19號的開業作準備。趁他們聊天的時候，掃了一下他們之前的產品，一款App，一個公眾帳號，類似於『什麼值得買』的商品導購，提供一些較低折扣的尾貨服飾、鞋包、嬰童、玩具。和『什麼值得買』不同的是，它是為線下商品作導流。
在消費升級的大環境下，兩類商品會成為市場的主流，一類是滿足分別心的產品，要的是和別人不一樣。比如錘子手機這種具有強人格化標籤的產品。另一類是品質好、價格優的商品，如名創優品、必要、優衣庫，比如奧特萊斯、迪卡農、尚品折扣這樣的線下特賣店。這是一個非常穩定而且持續的市場。去年大師帶領82個人，在這塊市場僅僅用了200萬的行銷費用就完成了3個億的營業額。
我們來的這家是他們公司首家線下特賣體驗店，5000平米左右，聚焦於已婚的、38歲以下一、二線城市的女性。可以看出，過去的幾年，他們已經完成了線下尾貨商品的產業鏈整合。和聚焦於品類的線下特賣店不同，這個年齡階段的女性一般掌握著雙方老人、配偶、子女的各項家庭支出。而這其中大概有5~15萬的費用連她本人都不知道花在了哪裡？可以說，這是目前國內最主流的消費人群。
面對這類用戶群，低至兩折的名品尾款商品構成了強有力的購買理由。用雷軍的話說，你必須超出人們的認知才行。比如一件尾貨商品，7折、8折很實惠，但不一會激發人們的購買行為，2折會穿透這個認知。我看了一下他們19號的主打商品，很多都是2折的。
光有理性的購買理由不行，那只是購買的基礎。大師做了這麼多年市場，自然深知這點。所以在他的線下店不會再出現任何低價、折扣這樣的標語。那就是人們來到這裡的理由。人們需要的是”買買買，出來就是買的”、”女人就是要對自己好一點”、”人生就是任性”之類的感性標語。品質好、價格低形成了購買的理性要素。而決定購買的則是強有力的感性支撐，對於女性尤其如此。
女人理想中的伴侶，從來不是阻止你購買的那個人。而是，當你猶豫不決時，告訴你值得擁有所有美好的那個人。
商業模式 = 生意 + 組織架構
大師說：”商業模式 = 生意升級 + 組織架構升級”。
昨天拜訪阿裡時，探討了同一個話題。
從生意的角度，公司組織架構形成的一個重要的職能就是『更好地為使用者提供服務』。由此推斷，組織架構應該足夠的簡單靈活，以便於快速適應外界環境的變更。而公司越大，牽扯越多。越難做到靈活。最近接觸到的一些大公司幾乎都在討論這個問題。無論是傳統企業還是互聯網企業都如此。
我們這裡所說的組織架構升級不僅僅是傳統意義上的內部組織結構。它還包涵整個產品鏈的整合和重構。從用戶的需求輸入開始，經過A、B、C、D等諸多環節，最終形成產品的過程。
以線下特賣為例。首先需要讓使用者知道有哪些商品，然後是選購、下單、購買、運送等環節。公司會根據這些環節設立部門，優化流程。而組織架構升級則不然，它不是考慮如果安排公司內部的流程，而是將眼光放在如何能為用戶為公司帶來更大的價值上。比如能不能把一些環節交給外部，讓外部的協力廠商公司來完成。
比如能不能把產品展示的部分交給『網紅』來完成？
熊貓TV、鬥魚、映客、快手、秒拍、小咖秀，這些平臺上自帶幾十萬、上百萬用戶的網紅非常多。比比皆是。影響消費者的主導權已經從傳統媒體手中轉移到了擁有超過20億用戶的社交媒體手中。在社交平臺上，”網紅”已經可以和大牌明顯分庭抗禮了。但是很多小網紅並沒有屬於自己的製作團隊，單打獨鬥。產出品質不穩定，沒有很好的變現手段，網紅的週期不長，機會稍縱即逝。產品需要流量，網紅需要長期穩定的變現手段。這是一拍即合的事。
昨天和極客邦的創始人、InfoQ中國的負責人Kevin聊天，他們做的一期僅僅是面向技術人群的直播就達到了2w人同時線上。要知道這是一個多麼小眾的人群啊。在早期的合作中，這些網紅並不是那麼關心自己的收入，對他們來說，良好的製作推廣，個人IP的穩定輸出才是第一位的。
在我身邊有一家從事產品經理培訓的公司，最開始就是裹挾一眾BAT的初級產品經理，利用他們身上的大公司光環，快速吸粉，用戶瞬間擴散到幾十萬。然後再利用這幾十萬粉絲邀請大V月臺，兩年時間快速發展起來的。
對於大師來說，一年200w的行銷費用，足夠了。
比如能不能把選購的部分交給專業的協力廠商代購？
用戶在網上看中了一件衣服。可以用小量的手續費邀請協力廠商代購幫助購買。為什麼不自己直接銷售呢？因為公司內部人員在8小時之外就不願意工作了，而提供代購服務的協力廠商是為自己工作的，所以會24小時提供最好的服務。
網紅也好，協力廠商代購也好，都不屬於公司，但卻隸屬於公司的組織架構。將產品鏈上的那些節點交給更專業的團隊，大師的團隊得以將核心力量專注於整個產品鏈中自己最擅長的點，將其做至極致。
以我用為原則。不強調我有。
昨天和一位1號店的朋友聊起京東和沃爾瑪的聯姻。
沃爾瑪需要的是京東約1.7億的活躍用戶和遍佈全國的物流網路。原本希望在1號店身上實現的線上零售市場，現在有望通過京東實現。
而京東不但獲得了1號店在華東、華南的大量優質用戶，更重要的有望與沃爾瑪強大的全球供應鏈資源對接。大大擴展了經營的品類。
兩個巨頭，分別通過與對方的合作，完成了生態鏈上的組織架構升級。
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